Vamos a pescar los prospectos.

Si quieres saber acerca de la generación de prospectos, pregunta a un buen pescador. Pero no cualquier pescador, estoy hablando de un experto con la caña, un mago con la varita.

Alguien que conoce el agua, el clima, las moscas y los señuelos. Alguien que ha construido una enciclopedia de conocimientos a partir de años de experiencia. Y, sobre todo, alguien que sabe todo sobre los peces y sus hábitos.

La pesca con caña, al igual que la generación de prospectos, es en el mejor de los casos, una ciencia inexacta.

El cebo que funciona para un pez, no funciona para todos los demás.

Y así es como es con la generación de prospectos. No hay dos empresas iguales, por lo que no se puede esperar que reaccionen al mismo cebo, y hay muchos cebos diferentes por ahí.

¿Qué son los prospectos?

En pocas palabras, los prospectos son tus futuros clientes potenciales que has logrado identificar. Pero, ¿cómo haces para generar esos prospectos?

El uso del software inteligente de ventas CRM, en asociación con el sitio web de tu empresa, para captar prospectos es un proceso sencillo. Ofrece algo de interés, como un documento técnico o un útil video tutorial a cambio de los detalles de contacto de un prospecto. De repente, tienes una lista bastante larga de clientes potenciales.

Capturar prospectos calificados, y no solo una larga lista de prospectos no calificados, es el verdadero propósito de la generación de prospectos.

Los clientes potenciales calificados saben lo que quieren, han investigado las posibilidades, conocen su presupuesto y han identificado tu negocio como una posible fuente para resolver sus necesidades.

Prospectos no calificados

  • No están seguros de los problemas particulares que desean resolver.
  • No entiendo lo que tu negocio puede ofrecer.
  • No tienen el presupuesto necesario para tu producto.
  • Aún no ha pasado suficiente tiempo siendo “nutrido” en el proceso de ventas.

Prospectos calificados

  • Conocen los problemas que desean resolver y cómo resolverlos.
  • Entienden completamente qué soluciones puede proporcionarle tu empresa.
  • Han participado activamente con tu equipo de ventas como parte del proceso de “crianza”.
  • Seben cuál es su presupuesto y participan activamente en la búsqueda de soluciones dentro de ese presupuesto.

¿Qué es la generación de prospectos?

La generación de prospectos, o la captura de clientes potenciales, es cualquier estrategia de marketing B2B utilizada por una empresa para presentar tu negocio, productos o servicios a posibles clientes. El objetivo del proceso es involucrar más a la perspectiva en el proceso completo de ventas.

De la misma manera que un pescador puede tener cien moscas o más en su caja de señuelos, una empresa puede utilizar innumerables métodos de mercadeo para lograr este objetivo.

Y al igual que el pescador, recuerda tu conocimiento del clima, el agua y el pescado en sí, la generación de prospectos es una combinación de muchos factores que se combinan para determinar la estrategia correcta para ti.

La estrategia correcta está ahí fuera en algún lugar, y depende de ti encontrarla.

Los viejos métodos contra los nuevos.

Hay una multitud de formas de capturar clientes potenciales B2B. Estos se pueden dividir en dos campos principales: vieja escuela y digital.

Echemos un vistazo a algunos de los métodos de la vieja escuela. Pero recuerda, muchas prácticas de la vieja escuela pueden mejorarse con un toque moderno.

Vieja escuela

# 1. Conferencias y ferias comerciales.

Las conferencias, eventos y ferias comerciales siguen siendo fuentes lucrativas para instigar la generación de oportunidades B2B. La creación de redes personales en conferencias y ferias comerciales, dedicada a un sector o industria en particular, te permite concentrarte en un nicho de mercado y te permite realizar instantáneamente las conexiones correctas, cara a cara.

Por ejemplo, un evento de redes dedicado a ejecutivos de ventas podría ser la plataforma ideal de generación de prospectos para una empresa de software de ventas CRM.

# 2. Seminario de eventos marginales.

Las conferencias grandes generalmente reúnen a un amplio espectro de personas dentro de una industria común. Al igual que los peces en una piscina, todos tus objetivos están en un solo lugar, al mismo tiempo, creando el ambiente ideal para la captura exitosa de prospectos.

Selecciona los objetivos que realmente deseas cumplir y bríndales una valiosa conferencia complementaria, charla, lanzamiento de producto o versión, o incluso una bebida gratis y algo de comida. Junto con la oportunidad de conectarse en red con sus compañeros y ponerse al día con viejos amigos, te brinda la plataforma para conectarte directamente con clientes potenciales calificados específicos.

Además, te sorprenderá de la cantidad de asistentes a las conferencias que agradecen estas oportunidades y la oportunidad de escapar del bullicio del sector de ventas.

# 3. Medios de difusión y tradicionales.

Los periódicos, las revistas, la televisión y la radio no se han ido. Aunque, a veces puede parecer así.

Aquí está la cosa; si sabes qué es lo que atrae a tu público objetivo y qué medios de comunicación están usando, puedes captar su atención.

Junto con los medios tradicionales dirigidos, las empresas modernas ahora pueden crear sus propios medios, a través de podcasts, webinars y videos, con contenido personalizado. Una vez que emitas este contenido, podrás identificar, conectarte e interactuar directamente con tu audiencia.

# 4. Patrocinio de evento

Si tu presupuesto lo permite, patrocinar un evento, como un torneo de golf, puede ser una excelente manera de que tu empresa se vea en el centro de atención.

No solo elevará el perfil de tu empresa, sino que también te ofrecerá múltiples vías de reunión de clientes potenciales calificados.

# 5. Pide opiniones

Las reseñas, como un medio de generación de prospectos, cruzan las fronteras tanto de la vieja escuela como de la generación de prospectos digitales.

Las reseñas se han convertido en una de las fuentes imprescindibles cuando consideramos invertir en un producto. La gente ha llegado a confiar en las reseñas, incluso tanto como el consejo de un amigo o colega.

Nunca pierdas la oportunidad de pedir a un cliente feliz que ofrezca una reseña de tu negocio. Existen múltiples puntos de venta, como Facebook, Google, Twitter y TrustPilot, donde las buenas críticas realmente pueden ayudar a forjar tu proceso de generación de prospectos.

# 6. El poder de las referencias

En el mundo de la tecnología, una referencia personal viene como una forma de consejo humano y bienvenido. Especialmente, si proviene de alguien cuyo consejo es de gran confianza. Puede crear un flujo de nuevos y valiosos clientes potenciales.

Fomenta clientes influyentes que puedan actuar como este punto de referencia. Incluso puede ser posible ofrecer incentivos tales como descuentos por cada nuevo cliente potencial generado por una referencia.

Estos métodos de generación de prospectos de la “vieja escuela” son sin duda aún relevantes y exitosos hoy en día. Sin embargo, el uso de una combinación de la “vieja escuela” y la generación digital principal ayudará a tu empresa a expandirse y llegar a un mayor número de tu público objetivo, al igual que usar cebo diferente es la táctica de un pescador experto.

Digital

Antes de sumergirnos en la caja de señuelos de la generación de prospectos digitales, ten en cuenta que esta es un área en constante estado de cambio y evolución. Nada está escrito en piedra.

Lo que funciona hoy puede no funcionar mañana. Pero, al cambiar constantemente los señuelos y los métodos de participación, es probable que encuentres uno, o varios, medios de generación de prospectos que funcione para ti.

# 1. Ten un gran sitio web.

Ya no hay una excusa para tener un sitio web de mala calidad. Incluso las empresas que alguna vez se consideraron como “analógicas”, ahora están representadas a la vanguardia del comercio electrónico.

Asegúrate de que tu sitio web revele quién eres, cuáles son tus valores fundamentales y cómo te enfocas en resolver los problemas de tus clientes. Todo debe estar cuidadosamente empaquetado para que el pez sea atraído instantáneamente por el señuelo.

Y recuerda, mantén su sitio web actualizado y al día. Nada disuadirá a un posible cliente más rápido que una página de destino desactualizada.

# 2. El contenido es el rey.

El contenido web como estrategia de generación de prospectos no puede ser subestimado. Cada historia, cada blog y cada fragmento de contenido que compartes con el mundo tiene el poder de atraer nuevos clientes potenciales.

Pero, no es tan simple.

Hay muchos factores que determinan dónde aparecerá tu contenido en los rankings de búsqueda globales.

¿Tu contenido responde preguntas? ¿Se incluyen las palabras clave de SEO adecuadas? ¿Estás ofreciendo asesoramiento de expertos? Todas estas consideraciones se utilizarán para aprovechar tu influencia en línea.

Si la calidad de tu contenido es alta y le ofreces a tus lectores valor, soluciones y capacidades de resolución de problemas, has recorrido un largo camino hacia la conducción de clientes potenciales hacia tu puerta.

Además, junto con tu software de ventas CRM, hay muchas características simples pero sofisticadas para llevar la captura de prospectos directamente a tu escritorio. Todo lo que necesitas es la página de inicio de tu sitio web y una pequeña integración de software inteligente.

# 3. El correo electrónico todavía funciona.

Si has renunciado a la fe en las campañas de correo electrónico, piénsalo de nuevo. El correo electrónico ya no es una mano fría e impersonal desde más allá de la tumba. Las técnicas modernas de correo electrónico ahora abarcan los mercados objetivo relevantes directa y personalmente. Se acabaron los días de los correos electrónicos de “Estimado señor / señora, en caso de que estén interesados…”.

Tú puedes ahora:

  • Hacer valiosas ofertas para ahorrar dinero directamente a una audiencia específicamente dirigida.
  • Ofrecer códigos personalizados para recibir bonificaciones e incentivos.
  • Eliminar el elemento pot-luck y conectarte con un sector de mercado designado.
  • Entregar ideas más relevantes; consejos de la industria, tutoriales, videos, podcasts, informes y boletines.

De hecho, el correo electrónico moderno es la carta de presentación que desearías haber tenido todo el tiempo y el medio para impulsar tu generación de leads más rápido.

# 4. El SEO importa

Es un hecho simple. Aunque los algoritmos de SEO están cambiando casi a diario, todavía hay un par de reglas de contenido difíciles y rápidas cuando se trata de generación de prospectos:

  • Asegúrate de que la información que proporcionas sea relevante y de alta calidad.
  • Responde preguntas, luego responde algunas preguntas más.
  • Asegúrate de que tu profesor de inglés de secundaria apruebe tu estilo de escritura y gramática.

# 5. Utiliza las redes sociales.

Si deseas que las redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, etc.) funcionen como una herramienta de generación de prospectos, espera que te cueste. No tienes que romper el banco para capturar clientes potenciales en las redes sociales, pero el hecho es que obtienes lo que pagas.

Puedes tomar muchas pruebas y errores, y el perfil del cliente, para determinar las plataformas y los métodos que funcionan mejor para tu negocio, pero vale la pena el esfuerzo, ya que los beneficios pueden ser excelentes.

# 6. Proporciona educación e incentivos.

Ofrecer información empresarial valiosa, consejos educativos y otros incentivos gratuitos es una excelente manera de captar clientes potenciales calificados.

Hay una variedad de materiales gratuitos que puedes ofrecer como incentivos para ayudar a la generación automática de clientes potenciales. La lista es tan amplia como tu imaginación. Se creativo, atractivo, apunta a audiencias específicas, ofrece información valiosa y siempre trata de entretener.

Las ideas de materiales gratuitos incluyen boletines informativos, documentos técnicos, libros electrónicos, demostraciones en línea, seminarios web, podcasts, videos divertidos y educativos, e incluso herramientas de chat en vivo. Todo esto puede ayudar a fomentar la experiencia positiva del cliente mucho antes de que el prospecto sea un candidato calificado.

El proceso de generación de prospectos – lanza tu red amplia

Como explicamos al principio, al igual que ese pescador con mosca viejo experimentado, debe elegir sabiamente la mosca correcta y luego presentarla al pez exactamente de la manera correcta y en el lugar correcto.

Pero ¿y si no es el cebo correcto? ¿Qué pasa si el pez, tu cliente potencial, no responde? Entonces la respuesta es esta: prueba algo diferente. Intenta algo nuevo. Ser creativo. Piensa diferente. Y si eso no funciona, intenta algo más, una y otra vez.

La generación de prospectos es similar. Solo porque el método que probaste la primera vez no funciona, no te rindas.

Los prospectos están ahí, depende de ti encontrarlos.

Pensamientos finales

Intenta recordar esta pequeña lista de verificación de tácticas de generación de prospectos y recuerda mantener tus opciones abiertas.

  • No hay un método correcto de generación de prospectos. Si no funciona, intenta algo más.
  • Los viejos métodos de captura de prospectos aún tienen su lugar en el mundo moderno, pero recuerda usar las herramientas disponibles, como el software de ventas CRM, para llevar la recolección de prospectos al siglo veintiuno.
  • Hay una estrategia de generación de prospectos para cada presupuesto. No limites tu éxito por el tamaño de tu empresa o el saldo bancario.
  • Tú puedes ser el futuro de la generación de prospectos. No tengas miedo de probar algo nuevo. Mezcla y combina técnicas, tanto antiguas como nuevas. Si funciona para ti, entonces es adecuado para ti.