En algún momento, o en muchos puntos, a todos nos han preguntado: “Entonces, ¿qué es lo que haces?” Como empresarios, esta pregunta lleva el subtexto de “Entonces, ¿qué es lo que tu startup realmente ¿hace?”

Ya sea un miembro de la familia extendida en las vacaciones, un amigo con el que no te hayas reunido en mucho tiempo, o incluso un posible inversionista, solo tienes un corto período de tiempo para darles una respuesta que le brinde una visión lo suficientemente amplia de tu negocio pero es lo suficientemente específico para ser atractivo. La forma en que respondas a esta pregunta puede ser el punto de inflexión al vender tu idea a otros.

El discurso de ascensor de sesenta segundos se ha anunciado como la clave para proporcionar estas respuestas, pero los empresarios deben ir más allá de este tipo de discurso para transmitir con precisión su identidad en respuestas de formato largo. Tu discurso de ascensor puede hacer que tu pie entre en la puerta con un posible inversor, pero no te reducirá en ninguna reunión de inversores. Del mismo modo, un discurso de sesenta segundos no es suficiente para transmitir con precisión tu modelo de negocio, cultura y presencia a los medios de comunicación o a tus clientes.

Comienza con el problema

Un buen discurso de negocios identifica el problema que tu startup resuelve para los consumidores potenciales y ofrece una solución real para ese problema. Muchos de nosotros empezamos con una solución: el producto o servicio que sabemos que queremos ofrecer y trabajar hacia atrás para solucionar un problema. Pero si esta solución no resuelve realmente un problema que tienen las personas, se vuelve inútil. Tu solución tiene que abordar un problema de frente, pero este problema también tiene que resonar en un mercado objetivo considerable.

Simplemente, Tu solución debe abordar un problema que una cantidad significativa de personas tiene. El problema que aborda tu solución debe ser uno que tengan otras personas. Aquí puede ser útil realizar grupos focales y estudios de mercado para ver si otros están de acuerdo en que es un problema. Identificando y luego transmitiendo esos hallazgos a otros, tu mercado objetivo requiere equilibrio.

Si bien la tentación es identificar grandes mercados potenciales que abarquen proporciones significativas de una población, corres el riesgo de perder credibilidad. Si tu solución solo puede llegar a un pequeño grupo de nicho, como los adultos que viven en el noroeste del Pacífico que tienen perros o algún otro grupo extremadamente específico, los inversores dudarán en proporcionarte el capital que necesitas cuando ven poco espacio para aumentar su ROI.

La adaptación de tu discurso

En este punto, tu discurso tendrá que adaptarse a tu audiencia. Un escritor que está cubriendo tu lanzamiento necesita menos información sobre tu funcionamiento financiero interno que un inversionista. Del mismo modo, tus amigos en una reunión social no necesitan conocer tu estrategia para formar un equipo para llevar a cabo tu visión.

Los inversores desean saber cuánto capital necesitas, cómo lo vas a utilizar y cuándo pueden esperar ver los hitos que se alcanzan. Aquí, tu modelo de negocio debe reflejar tus márgenes de ganancias / pérdidas, costos, flujo de caja y tu balance actual. Tu proyección de ventas, o tu pronóstico para ventas futuras, no necesariamente tiene que ser un plan detallado de cinco años. Sin embargo, debería limitarse a un cierto período de tiempo.

Dirigirse al elefante en la habitación

También querrán saber cómo planeas dirigirte a tu competencia. Cada startup tiene competencia. Incluso si realmente crees que has encontrado una solución que aborda un problema que ninguna otra empresa está abordando actualmente, los consumidores están creando sus propias soluciones.

La única excepción puede estar relacionada con las soluciones que abordan la nueva tecnología, pero la competencia por estas soluciones es feroz. ¿Qué te hace la empresa correcta para abordar estos problemas? ¿De qué manera ofrecerás una solución mejor que las que ya están en el mercado?

Conclusión

Un discurso exitoso requiere una planificación cuidadosa, diligencia debida, consideración y práctica. Podemos ver cómo nuestro producto mejorará la vida de nuestros clientes, pero si no podemos presentar nuestra solución en un discurso atractivo, no nos sirve de nada. Como Peter Coughter escribió en The Art of the Pitch, “Todos nos enamoramos de nuestras propias ideas. El truco es saber cuándo perder el amor con estas ideas y salir de la presentación”.