La mayoría de nosotros estamos familiarizados con la plataforma de redes profesionales LinkedIn. A menudo se promociona como la mejor manera de conectarse digitalmente con tu red profesional, conocer a otros en tu campo y contratar candidatos. La plataforma se puede utilizar para prospectos B2B, pero también se puede utilizar para recopilar estudios de mercado y prospectos para B2C.

LinkedIn debe ser abordado como otro método en tu arsenal de ventas. El uso de la plataforma junto con otras técnicas de ventas, tanto digitales como sin presenciales, te ayudará a cumplir y superar los objetivos de ventas, ya sean B2B o B2C. La primera forma de comenzar a utilizar LinkedIn es desarrollar el perfil de tu empresa, así como tu perfil personal, si estás planeando hacer un seguimiento de los prospectos individualmente. Consulta nuestro artículo sobre las mejores prácticas de LinkedIn para obtener consejos sobre cómo crear un perfil eficaz y profesional.

La página de tu empresa

Desarrollar la página de LinkedIn de tu empresa debe ser parte de tu estrategia de marketing. Como plataforma de redes sociales, el contenido que publicarás en el sitio deberá alinearse con la base de mercado que esperas utilizar y reflejar el tono y la estructura profesional del sitio. LinkedIn utiliza una línea de tiempo, pero no es estrictamente cronológica. Las líneas de tiempo de los usuarios se personalizan en función de sus conexiones, páginas que siguen y personas influyentes que siguen.

En LinkedIn, las páginas de la empresa son públicas y las publicaciones de esa página aparecen en las líneas de tiempo de los seguidores a medida que se publican. El contenido de sus publicaciones puede estar explícitamente orientado a las ventas, como un nuevo producto o servicio destacado con un enlace a tu plataforma de comercio electrónico, o pueden resaltar las actualizaciones o alinearse con tus mensajes de marca. LinkedIn te permite usar análisis para monitorear el compromiso en tus publicaciones, lo que te ayudará a rastrear tu contenido y adaptar tus estrategias para que sean más efectivas con el tiempo.

Utilizar los anuncios de Linkedin

La publicidad en LinkedIn es pago por clic, lo que significa que el modelo de precios para anuncios refleja la cantidad de usuarios que ven e interactúan con tu contenido. Esta puede ser una manera rentable de llegar a segmentos específicos que se alinean con tus visiones de ventas B2C. LinkedIn te permite establecer un presupuesto, por lo que puedes estar tranquilo sabiendo que no terminarás pagando más de lo que esperabas por tu contenido patrocinado. La publicidad en LinkedIn es una mejor estrategia B2C que una estrategia B2B, aunque tus anuncios pueden orientarse para llegar a los usuarios que mantienen los perfiles públicos de tu empresa.

La generación de prospectos en LinkedIn se está convirtiendo en una táctica de ventas cada vez más visible. Tal vez la forma más visible en que los vendedores utilizan LinkedIn es a través de mensajes dirigidos a través de la plataforma a prospectos de ventas fríos y cálidos. Los mensajes uno a uno de los reclutadores y vendedores son buenas maneras de generar prospectos B2B y B2B. Puedes encontrar prospectos específicos utilizando la función de búsqueda y utilizando los sitios web de la red de LinkedIn para identificar objetivos calificados.

Las ventas en frío siempre son un juego de azar, y corres el riesgo de ser etiquetado como exceso de actividad o no objetivo si envías mensajes de copiar y pegar que son impersonales y abiertamente impulsados por las ventas a usuarios con los que no tienes conexión. Al igual que con todas las ventas, la mejor manera de acercarse a las personas a través de LinkedIn es tratar de crear un calentador de plomo frío mediante una conexión. Aquí es donde la función de red de LinkedIn es útil.

Utiliza la función de búsqueda avanzada

Dado que los usuarios construyen sus perfiles conectando directamente sus experiencias profesionales y educativas a las páginas públicas, esas conexiones se establecen públicamente. Puede ver que John Smith fue a la Universidad ABC en su búsqueda de la universidad, a través del grupo o perfil público de exalumnos de esa universidad, a través de una búsqueda avanzada de habilidades profesionales relevantes para tu especialidad o título, o a través del perfil de esa persona.

Usando la función de búsqueda avanzada, puedes buscar habilidades profesionales, asociaciones y afiliaciones, compañías y universidades, y usuarios públicos que la persona sigue, como personas influyentes o celebridades. Si sabes que tu mercado objetivo tiene un título profesional y reside en los Estados Unidos, la función de búsqueda avanzada te proporcionará miles de personas que se ajustan a esos marcadores. El uso de estas conexiones puede ser un excelente punto de partida para cambiar cables fríos a cables más calientes.

Personaliza cada solicitud de invitación

Se recomienda la personalización en LinkedIn, ya que la plataforma te solicita automáticamente que personalices tus solicitudes de invitación a otros usuarios. Se dan cuenta de que es mucho más probable que los usuarios acepten invitaciones, o que no les dejen languidecer en la sección de solicitudes ignoradas, si pueden ver directamente cómo están conectados a esa persona. Esta es una táctica B2C útil que puede permitirle construir tu red de conexiones personales y pasar a ventas específicas.

La prospección en LinkedIn es relativamente fácil siempre y cuando sepas lo que estás buscando. Ir con una imagen clara de quiénes son tus ventas objetivo te permitirá analizar las características que necesitas buscar, como la afiliación de la empresa o el título del trabajo. La personalización es el nombre del juego en LinkedIn, ya que la base de usuarios profesionales de la plataforma es lo suficientemente inteligente como para dudar en aceptar el marketing de ventas cuando lo ven.

Conclusión

LinkedIn es una excelente manera de establecer contactos con otros en tu industria, mantenerse en contacto con colegas y otros profesionales y encontrar contenido de empresarios y líderes empresariales que admires. Tu uso de LinkedIn también puede ayudarte a aprovechar las oportunidades de ventas y ampliar tus tácticas de marketing para llegar a más usuarios y hacer crecer tu marca también. Si lo estás utilizando para B2B o B2C, vale la pena explorar el uso de la plataforma como una estrategia de ventas.