Puede que estemos en la mitad de 2019, pero no es demasiado tarde para hacer de este un año especial para tu negocio. Probablemente hayas considerado todos los cambios importantes que los propietarios de pequeñas empresas deben tener en cuenta en el momento presente. Has aumentado tus esfuerzos de marketing e incluso te has prometido a tí mismo que vas a bloguear más. Lo tienes todo resuelto. Estás esperando que llegue la avalancha de compras.

Desafortunadamente no siempre es tan fácil. Si esa avalancha no ha ocurrido todavía, puede ser porque te estás olvidando de un elemento extremadamente importante que impulsa las ventas: la persona del comprador. No puedes simplemente establecer tu público objetivo y tener un enfoque claro. Debes comprender que tu público objetivo es bastante versátil en su esencia. La persona del comprador abarcará todas las características de tu cliente ideal y te dará un enfoque mucho más claro.

¿Qué es una Persona de Comprador, exactamente?

Empecemos con lo básico, ¿vale? Una persona de comprador no es algo ficticio. Es un concepto bastante práctico en su esencia (aunque puede parecer complicado).

Una persona de comprador es una representación realista de tu cliente ideal. Se basa en una investigación de mercado en profundidad y en datos sobre tus clientes existentes.

Una imagen de comprador bien formulada resultará de un examen completo de la demografía, las decisiones de compra, los patrones de comportamiento y los objetivos de tus clientes. Es un proceso extremadamente detallado. Seré honesto desde el principio: toma mucho tiempo y esfuerzo. Tendrás un montón de datos para analizar, así que prepárate para sudar.

O bien, puedes contratar a un experto en marketing para definir la persona del comprador para ti. Es una buena inversión, aunque costosa. Y cuando hablamos de una pequeña empresa, es posible que no tengas muchos fondos en exceso para gastar en expertos. Además, tú eres el que entiende tu negocio de la mejor manera posible, por lo que lo menos que debe hacer es tratar de desarrollar tu personalidad de comprador por tu cuenta. No será tan difícil. ¡Promesa! Lo haremos lo más fácil posible a través de los siguientes consejos.

Cómo escribir la persona del comprador

1. Paso Uno: Recolecta tus datos

La información que obtienes a través de tu sitio web y los perfiles de las redes sociales presenta el lenguaje corporal digital de tu persona de comprador. Cada correo electrónico que abren, cada enlace que hacen clic para llegar a tu sitio web, cada encuesta que completan, cada búsqueda de Google que involucra tu marca, cada recurso compartido en las redes sociales … todos estos patrones de comportamiento son parte del lenguaje corporal digital de tus clientes. ¡Tienes que analizarlo!

Google Analytics te brinda información más que suficiente relacionada con la actividad en tu sitio web. En cuanto a las redes sociales, también tienes que obtener esos datos. Muestra cómo se comportan tus publicaciones y cuándo atraes la actividad de tu audiencia, por lo que obtienes información sobre el comportamiento de tu persona como comprador. Puedes obtener dichos análisis de cada plataforma que usas, pero también puedes confiar en herramientas de análisis de medios sociales independientes para simplificar las cosas.

Esta es la razón por la que todos estos datos existían en primer lugar, para permitirte analizar y rastrear el comportamiento de tu público objetivo. Si deseas una respuesta más específica, te diré que se trata del desarrollo de tu persona de comprador. Así es como pones los datos en uso directo a lo largo de tu estrategia de marketing.

2. ¿Quién es tu persona comprador?

Una vez que tengas los datos, es hora de comenzar a crear la persona del comprador. Esta es la primera pregunta que debes hacer: “¿Quién es él / ella?” Tomemos un ejemplo: un pequeño salón de belleza que vende cosméticos orgánicos y perfumes de alta gama que no están disponibles en las farmacias. ¿Cómo crearemos la persona del comprador?

Tenemos que proporcionar respuestas muy específicas, basadas en la investigación de los clientes existentes. ¿Quién es el cliente ideal?

Es una mujer de 30 años, que gana mucho y gasta al menos $400 por mes en cuidados faciales y corporales. Ella no teme correr riesgos y probar diferentes marcas. Ella está buscando un profesional para evaluar sus necesidades y ofrecer los mejores productos. Le gustan las consultas personales y prefiere comprar en la tienda. Sin embargo, una vez que encuentra los productos perfectos, se complace en pedirlos en línea.

¿Entiendes el punto? Toma las características generales de tu público objetivo y las reduces a una personalidad muy específica. Esto te ayudará a dirigirte al cliente potencial en un nivel más personal.

3. ¿Cómo tu persona comprador encuentra tu negocio?

¿Tu usuario comprador fue referido por un usuario leal de tu negocio? ¿Te encontraron en las redes sociales? ¿Encontraron tu sitio web a través de búsquedas orgánicas?

Necesitas una respuesta específica a esta pregunta. En nuestro caso con el salón de belleza, la persona del comprador fue referida al negocio por otra mujer, que está interesada en perfumes y cosméticos orgánicos.

Estos detalles son importantes, por lo que identificarás los canales de marketing más importantes.

4. ¿Qué quiere tu persona comprador?

La relación calidad-precio es una respuesta inevitable a esta pregunta. Intenta hacerlo aún más específico. La persona de tu comprador probablemente desee asesoramiento profesional sobre los productos o servicios que compran. Esto significa que tendrás que invertir en marketing de contenido. Si no eres realmente bueno para escribir, deberías considerar la posibilidad de subcontratar esa tarea a un profesional independiente calificado o, al menos, contratar a un editor profesional para mejorar la calidad de tu contenido. La persona del comprador no tendrá una buena impresión del negocio si ve fallas en el contenido.

Cavar en los detalles. ¿Qué quiere exactamente la persona de tu comprador?

5. ¿Por qué la persona comprador te compra a ti?

Tal vez sea porque ofreces el precio más bajo por un producto de alta calidad. Tal vez sea porque tu marca significa prestigio. Tal vez sea porque tu tienda es la única de su tipo en tu área. Define los puntos principales que atraen a tu comprador.

6. ¡Más detalles!

No te detengas ahora, la persona de tu comprador aún no está completa. Hay algunos otros detalles importantes para definir, incluyendo:

Es mucho trabajo, pero puedes obtener toda esta información si simplemente analizas los datos que tienes. Si no tienes suficientes datos para algunas de estas preguntas, envía encuestas a los suscriptores de tu campaña de correo electrónico o pregunta a tus seguidores de las redes sociales para obtener respuestas.

7. ¡Escríbelo!

  • Edad y género
  • Familia
  • Educación
  • Ingresos del hogar
  • Objetivos profesionales
  • El tipo de entorno en el que viven (urbano, rural o en algún lugar intermedio)
  • El estilo de vida al que apuntan.
  • Aficiones
  • Destinos de compras favoritos
  • Comportamiento en linea
  • Factores que les impiden comprar tu tipo de productos o servicios.

En este punto, tendrás todas las respuestas que necesitas para crear tu persona de comprador. Necesitas algo de estructura, por lo que entenderás fácilmente a esta persona. La mejor manera de “escribir” una persona del comprador es seguir una plantilla. Eso evitará que olvides aspectos importantes.

HubSpot ofrece algunas plantillas de grandes personajes que puedes probar.

Cómo usar la persona del comprador para impulsar las ventas

Ahora que tienes tu personaje de comprador, ¿qué haces con él?

Tu campaña de marketing entera cambiará. Gracias a estos esfuerzos, podrás hacerlo mucho más enfocado y relevante. No te preocupes, seguirás atrayendo a una audiencia con diversos orígenes. Sin embargo, podrás identificar a cada miembro de tu audiencia objetivo con ciertos aspectos de la persona del comprador, por lo que sentirás que te estás dirigiendo directamente a ellos.

Aquí hay una pista: si tu público objetivo es muy versátil en términos de edad, ocupación e intereses, puedes crear múltiples personas comprando. De hecho, eso es una recomendación. No te preocupes Una vez que aprendas a crear una persona de comprador, las otras serán muy fáciles.

Esencialmente, la persona del comprador simplificará muchos de tus procesos comerciales, por lo que no hay excusa para no hacer estos esfuerzos.

¿Entonces que haces ahora?

  • Crea experiencias personalizadas: gracias a la persona del comprador bien definida, puedes crear una experiencia muy personalizada para tus clientes. Adaptarás un mensaje que aborde directamente sus necesidades y problemas. Por ejemplo, el salón de belleza que mencionamos anteriormente centrará tu campaña de marketing de contenido en el lujo, ya que eso es lo que busca tu personaje de compra.
  • Crea anuncios para diferentes personas: sabes que Facebook te permite crear anuncios orientados, ¿verdad? ¡Bien, la persona del comprador te permite entregar anuncios altamente relevantes para la audiencia correcta! Si creas múltiples personas compradoras, puedes personalizar el contenido de tus anuncios para que sean más atractivos para las personas a las que llegan.
  • Escribe un contenido de blog impresionante: tu blog se volverá mucho más específico y relevante cuando planifiques las publicaciones de acuerdo con tu personalidad de comprador. ¿Cuánto tiempo pasa esta persona leyendo blogs? ¿Le gusta el contenido corto o largo? ¿Qué consejos necesita? ¿Qué le gustaría leer?

Con esta estrategia, atraerás lectores y suscriptores leales a tu blog. Ciertamente, también podrás convertirlos en clientes leales.

Lo más importante de todo es que tu personalidad de comprador te ayudará a moldear tu proceso de ventas de acuerdo con los hábitos de toma de decisiones de los compradores. Comprenderás qué información desea el cliente antes de realizar la compra, así como qué desencadena decisiones de compra rápidas. En resumen, mejorarás tus procesos de ventas, y eso es lo que más importa y marca toda la diferencia para el propietario de una pequeña empresa.