¿Puedes explicar lo que tú representas en treinta segundos?

Si no es así, aún tienes que dominar el “discurso de ascensor”. Este resumen de 30 segundos de tu compañía y tu misión puede parecer un ejercicio trivial de brevedad. Pero sus implicaciones para tu marca, tu propuesta de valor única y tu compañía se extienden más allá del ascensor.

Si tienes un pequeño negocio nuevo, alguien eventualmente te preguntará qué es lo que haces. No es suficiente tener una respuesta. Deberías tener una buena respuesta. Una respuesta que genera interés. El hecho de contar con un discurso de ascensor para tu empresa mejorará tu red, clarificará tu misión y te convertirá en un mejor representante de tu negocio. Aquí se explica cómo crear un discurso de ascensor que haga que la gente quiera saber más:

Obtén claridad acerca de tu valor único

Hay algo que tu negocio hace mejor que nadie. Tal vez el tuyo sea el primer negocio en abordar un problema específico, o un negocio raro que combine dos nichos diferentes para resolver un problema que las personas ni siquiera sabían que tenían. Pero sea cual sea, tu primer objetivo debe ser establecerte en la propuesta de valor única que ofreces y entremezclarla en tu discurso.

¿No estás seguro de qué es eso? Entonces es tiempo de aclarar lo que haces. Según QuickSprout, la mejor táctica para desarrollar una propuesta de valor sólida es explicar claramente el valor de los productos y servicios. Puedes tomar más tiempo para hacer esto de lo que imaginaste. Si tienes un servicio complicado, reducirlo a una oración puede llevarte algo de tiempo.

La importancia aquí es encontrar claridad. Piensa en las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué alguien debería estar interesado en ti?
  • ¿Qué problema resuelve tu negocio?
  • ¿Qué tiene tu negocio que te hace único de otros negocios?
  • ¿Cuál es la cosa más interesante que haces que puedes encajar en 30 segundos?

Incluso en un discurso de ascensor no oficial o en una conversación informal, no tienes mucho tiempo para ganarte a la gente con una explicación de tu compañía. No antes de que sus ojos comiencen a vidriarse, al menos. Aprovecha ese tiempo al tener muy claro tu valor único y hacerlo rápidamente.

Cuenta una historia

Es posible que treinta segundos no sean suficientes para regalar a tu audiencia una epopeya como la Ilíada, pero sin duda es tiempo suficiente para contar una historia.

En esencia, la historia de una empresa se reduce a dos elementos: el problema y la solución. Hay un problema ahí fuera, y tu negocio es el que está listo para resolverlo. Piensa en el ascensor como una estructura de dos actos: está el conflicto y luego la resolución. (Lo sentimos, pero es probable que 30 segundos no sea suficiente para presentar un reparto de caracteres).

¿Cuál es la historia de tu negocio? Sólo tú puedes responder eso. Pero debes familiarizarte con las presentaciones efectivas de elevadores para tener una idea de cómo puede sonar tu historia. La guía de Forbes sobre el discurso perfecto de elevador incluso recomienda escribir el discurso de elevador sobre el papel antes de comenzar el negocio.

Para hacer que tu discurso de ascensor se sienta como una historia, siéntate con un pedazo de papel y haz una lluvia de ideas. Pero anote cada pensamiento en una de dos categorías: problema y solución. Si ingresas información extraña, es probable que encuentres que no pertenecen a ninguna de las dos categorías. Ya que estamos hablando de un discurso de ascensor, elimina la paja y sigue con las partes interesantes que conforman una breve historia.

Presta atención

Si le cuentas tu historia de ascensor a alguien y todavía tiene preguntas, eso generalmente es algo bueno. Quiere escuchar preguntas que suenan como “¿Puedo tener tu tarjeta de presentación?” Y “¿Estás aceptando nuevos clientes?”

Pero hay algunas preguntas que no quieres escuchar. “Entonces, ¿a qué tipo de industria atiendes exactamente?”, Es el tipo de pregunta que significa que tu discurso de ascensor aún necesita algo de trabajo.

Como lo señala Harvard Business Review en su artículo “Cómo perfeccionar un discurso de ascensor”: “Practica, practica, practica. Muy pocas personas tienen el poder oratorio para hacer un discurso convincente de 15 segundos sobre toda su vida profesional bajo demanda y bajo presión”. El discurso de ascensor no se realiza simplemente porque has puesto algo en el papel. Es algo que puedes modificar. Es algo que puede corregir a medida que obtienes comentarios. Es algo que puedes moldear y mejorar continuamente, aumentando tu confianza con cada entrega.

Redúcelo a una oración

¿Tiene problemas para cortar la paja? Prueba este experimento: explica qué es lo que haces en una oración. No tiene que ser una oración corta, pero debe ser clara y enfocada. “Yo asesoro a las empresas y les enseño cómo construir su marca en Instagram” es un ejemplo: transmite la información esencial.

Reducir tu discurso de ascensor a una oración puede ser difícil al principio. Lo que tú quieres es que toda esa gran información sobre tu producto o servicio brille. Pero recuerda que la mayoría de las personas que escuchan un discurso de ascensor están pensando en una cosa: qué puedes hacer por ellos. Si tienen un problema que puedas resolver, diles que es lo que haces de inmediato. Eliminar la información extraña te obligará a llegar al núcleo de tu propuesta de valor única.

Deja de lanzar

La frase “discurso de ascensor” puede ser un poco engañosa. No siempre tiene que ser un lanzamiento. No tiene que ser lo que no quieres que sea, después de todo, es tu momento.

Tu presentación de ascensor debe ser la versión de tarjeta de visita de la página “Acerca de mí” de tu sitio web. Piensa en ello como un simple pie en la puerta. No tiene que sorprender a nadie ni volver el pelo hacia atrás, solo necesitas comunicar las partes más poderosas acerca de lo que hace que tu empresa funcione. Si son un cliente potencial, estarán interesados. Si no lo son, entonces no.

En última instancia, tu presentación de ascensor debe ser un resumen rápido de lo que hace tu empresa y por qué lo hace. Después de anotar tus ideas, practícalas cuando alguien te pregunte qué haces para ganarte la vida o qué compañía representas. Con el tiempo, obtendrás una idea de lo que atrae el interés y lo que no lo hace, siempre y cuando utilices esa información, eventualmente aterrizarás en un terreno de ascensores que siempre genera un verdadero interés en tu empresa.