¿Qué tan bien entiendes a tu cliente? La mayoría de los propietarios de negocios están gastando mucho dinero en marketing digital y creación de contenido sin una planificación adecuada y una comprensión clara de con quién están hablando, o en qué etapa del viaje del comprador están abordando.

Si no has tomado un tiempo para comprender a tu cliente ideal y sus necesidades, ahora es un buen momento para comenzar, ya que a medida que el mercado se vuelve más ruidoso, tu capacidad de hablar directamente con tu público será esencial.

Una vez que tengas una idea suficientemente buena de la persona con la que estás tratando de conectarte y de servir, es hora de crear un contenido de buen gusto que responda a las diferentes etapas en las que podría estar.

Esta es la verdad real cuando se trata de ventas y mercadeo efectivos.

Muchos propietarios de negocios esperan que una pieza de contenido sea suficiente para tomar un prospecto recién adquirido desde el primer encuentro hasta la compra final.

Desafortunadamente, las cosas no son tan simples.

El viaje de compra es un proceso que no se puede atajar. Lo que es peor es cuando todos tus esfuerzos de creación de contenido se centran en vender tu producto o servicio, aumentas tus posibilidades de tasas de conversión débiles.

Un estudio reciente y muy completo realizado por LinkedIn y Buzzsumo amplificó la importancia de aprovechar el tipo correcto de contenido para lograr diferentes tipos de objetivos. En pocas palabras, si deseas que tu cliente te conozca, te ame y confíe en ti, debe haber contenido que los ayude a moverse sin problemas a través de esa secuencia.

Realmente no se trata de ti y tu producto o servicio. Nos guste o no, los seres humanos siempre estamos muy centrados en nosotros mismos, y la única razón por la que compramos algo es que nos comprometemos emocionalmente con la satisfacción de la compra.

En lugar de gastar dinero en seminarios y cursos de ventas que te enseñan trucos psicológicos para “hacer que la gente compre lo que estás vendiendo”, ¿qué tal si inviertes más tiempo en comprender a tu cliente ideal, sus necesidades y el problema que tu producto o servicio puede resolver realmente?

“A las personas no les gusta que les vendan, ¡pero les encanta comprar!”

Jeffery Gitomer

Bueno, si quieres que la gente adore comprar lo que tienes que ofrecer y deseas que el proceso sea rápido, aprende a conectarte con tu cliente ideal donde se encuentre. La mejor manera de hacerlo, en mi opinión, es a través de un contenido atractivo que satisfaga a tus compradores donde están. ¿Cómo se hace esto de manera natural y efectiva?

Introduciendo la estrategia de contenido del viaje del comprador.

¿Cuál es el viaje del comprador?

Según HubSpot, el viaje de un comprador es el proceso por el que pasan los compradores para conocer, evaluar y comprar un nuevo producto o servicio.

Este viaje suele pasar por las siguientes etapas centrales:

Etapa de sensibilización:

Por lo general, esto ocurre antes o después de que el comprador entre en contacto con tu producto o servicio, donde se den cuenta de que tienen un problema de agitación que debe resolverse.

Etapa de consideración:

En este nivel, el comprador está investigando, buscando claridad e intentando encontrar una solución. Han definido el problema al que se enfrentan en cierta medida, y ahora buscan activamente transformarlo en un resultado más deseable.

Etapa de decisión:

Esta es la etapa final donde el comprador está listo y dispuesto a hacer la inversión necesaria. Eligen su solución final.

Cómo utilizar el marketing de contenidos para acelerar naturalmente el viaje de este comprador:

Lo importante que debes recordar cuando configures un plan de marketing de contenido que se alinee con el viaje de tu comprador es que cada parte del contenido debe tener un propósito asignado.

Diferentes contenidos servirán para diferentes propósitos. Algunos se utilizarán para generar intercambio social y crear conciencia, mientras que otros serán más sustanciosos y profundos para generar confianza y ayudar al comprador a tomar una decisión informada.

Cuanto más planifiques y crees tu contenido con este enfoque, más fácil será guiar a tu cliente ideal a lo largo de su viaje sin que se den cuenta.

Para ayudarte a comenzar, aquí hay tres consejos de marketing de contenido que puedes aplicar hoy.

1. Crear contenido que llame la atención.

Muchos vendedores en línea y celebridades de reality son muy buenos en esto. Piensa en los Kardashians, por ejemplo. Son conocidos por cosas que llaman la atención. Por cierto, ¿qué es lo que hacen de nuevo lo que los hace tan famosos?

Caso en punto. Independientemente de la industria, el producto o el servicio, siempre puedes encontrar formas que se alineen con tus valores y misión, para que tus clientes sepan quién eres. ¡Solo trata de no ser demasiado comodín! Guiño. Guiño.

El objetivo y el propósito de este tipo de contenido es: para que tus clientes ideales sepan que existes y que puedes ayudar a resolver su problema frustrante.

Los tipos de contenido incluyen, entre otros, entrevistas con otros influyentes, consejos rápidos, videos inspiradores, artículos y podcasts cortos, etc.

2. Invierte tu tiempo, energía, recursos y esfuerzo en contenido que demuestre autenticidad y las cosas que te hacen diferente.

En un mercado ruidoso, tu ventaja competitiva tiene muy poco que ver con las tácticas y el software súper atractivo, y mucho más que ver con lo bueno que eres para demostrar tu singularidad ante tu audiencia ideal.

Liderar con el corazón y la cabeza. Sirve desde el corazón, y audazmente habla tu verdad.

Mostrar a las personas adecuadas lo que te hace diferente ayudará a atraer a aquellos que más resuenen con tu estilo y forma de hacer las cosas. Amplificará tu simpatía y conexión. Y a todos nos encanta hacer negocios con alguien con quien nos sentimos conectados de alguna forma.

Coschedule es un gran ejemplo de cómo se puede ejecutar esto. Es difícil no ver qué tan diferentes son de cualquier otro software de gestión de proyectos y herramienta editorial.

El contenido que producen es súper en profundidad, tienen un podcast llamado podcast de marketing accionable en el que entrevistan a personas increíbles y comparten consejos que, literalmente, podrían transformar tu vida.

Para un programa de software de agendación simple y de administración editorial, esta compañía sabe cómo ser auténtica y hacer que cualquier persona que valore la organización se convierta instantáneamente en una historia de amor.

Su podcast es en realidad uno de los pocos que escucho regularmente. ¿Qué tan fácil supones que me hace pasar de considerar su software a comprarlo para mi equipo?

Puedes ejecutar lo mismo para tu negocio con marketing de contenido de buen gusto.

El objetivo y propósito de este tipo de contenido es: para que tu cliente ideal sepa que tú te preocupas por su éxito y estás dispuesto a invertir tu tiempo, recursos y energía para mejorar su vida. Lo ideal es que inicies ese primer movimiento que conduzca a una relación amorosa entre el cliente y tu producto o servicio.

Los tipos de contenido incluyen, entre otros, los siguientes: Informes detallados y publicaciones de “sistema” que resuelven un punto de dolor específico. Ultimas guías, plantillas, listas de verificación, etc.

3. Evoca confianza y entrega contenido que no solo hace promesas audaces para resolver su problema, sino que también muestra lo sencilla y efectiva que es tu solución.

Me parece que esta última parte es la más difícil para la mayoría de las personas. Quizás tenga algo que ver con el hecho de que nuestro condicionamiento social está anclado en la mentalidad de escasez, y la mayoría de las personas están inconscientemente transmitiendo esos síntomas.

El viejo paradigma del “pastel finito” para recorrer el mundo de los negocios tiene que morir si quieres desarrollar un legado duradero. La prosperidad es el nuevo juego que quieres jugar. Y el único requisito previo para manifestar una prosperidad permanente es que debes dar libre y gentilmente lo que tienes. De esa abundancia y generosidad, una mayor parte de ella continuará fluyendo, de la misma manera que inhalas y exhalas aire en abundancia.

Nunca tomas una bocanada de aire fresco y luego te aferras a él de mala gana por miedo a que se acabe o dar demasiado, ¿verdad?

Ofrecer soluciones y compartir información que resuelva la frustración de tu cliente debería ser lo mismo. Debes venir de un lugar de abundancia y abandonar esta creencia basada en el miedo de que si realmente les enseñas cómo resolver un problema, no te necesitarán. Realmente es solo un falso paradigma.

La verdad es que todos quieren más tiempo y libertad. Nadie quiere hacer todo por su cuenta y, de todos modos, aquellos que lo hacen probablemente no serían clientes ideales.

Al crear contenido que realmente demuestra que sabes lo que estás haciendo, por lo tanto, comienzas a cumplir tus promesas audaces y demuestras efectivamente que eres un ser humano generoso dispuesto a compartir tu conocimiento incluso antes de que alguien realice una compra. Cuando las personas se sienten seguras y te perciben como alguien confiable que realmente se preocupa por su progreso, ¡el proceso de toma de decisiones se convierte en algo sencillo!

Vivimos en un mundo que es muy constreñido y codicioso. La mayoría de la gente solo quiere saber que realmente les importas y que ellos son más que un simple número en tu hoja de ventas.

Si puedes hacer esto, las personas adecuadas te elegirán cualquier día en lugar de un hablador elegante, vago y suave que prefiere cubrir cada solución con un botón de comprar ahora.

La confianza se crea a partir de una atmósfera de generosidad, transparencia y disposición para mostrar a los demás cómo puedes ayudarlos realmente. En mi opinión, pocos lo hacen mejor que Neil Patel.

Quiero decir, Neil absolutamente se luce en esto. Es un ejemplo destacado que podríamos emular. Confiar en Neil casi viene por sentado, una vez que pasas un tiempo con él o pasas por el contenido que crea.

Estos son los mismos sentimientos que tú quieres que la gente tenga sobre tu increíble marca también.

Crea contenido que sea tan rico, tan orientado a las soluciones y que sea fácil de digerir, de manera que la persona que lo atraviese saldrá con la sensación de que realmente sabe qué hacer y cómo hacerlo. Si consultas el blog de Neil Patel, encontrará innumerables ejemplos de este tipo de contenido.

El objetivo y propósito de este tipo de contenido es: ayudar a tu cliente ideal a tomar una decisión informada desde un lugar de claridad y confianza.

Déjales ver que puedes cumplir tu promesa audaz. Ayúdelos a entender exactamente cómo se resolverá el problema, los beneficios que tendrán como resultado, así como el proceso paso a paso de ir de donde están ahora a donde desean estar, gracias a tu producto o servicio.

Los tipos de contenido incluyen, pero no se limitan a: Guías de bricolaje, seminarios web, capacitación en video en profundidad, historias de éxito como estudios de casos en profundidad con “Cómo”, etc.

Conclusión

Tratar de hablar y llegar a todos es una pérdida de tiempo, dinero y energía. Crear contenido genérico también es una gran pérdida de tiempo y recursos porque no podrás realizar el viaje con tu cliente ideal.

Cuanto más específico seas con tu audiencia y crees estratégicamente contenido que responda al problema para el que ha encontrado una solución ideal, más rápido crecerá tu negocio.

Esta es la era del conocimiento, la tecnología, la información y la especialización. Crea contenido que no solo habla a tu audiencia ideal en las diferentes etapas del viaje de tu comprador, sino que también les permite participar más íntimamente con tu producto o servicio. Es la manera perfecta de vender sin ser vendedor. Prueba estas tres sugerencias y háznos saber los resultados de tu experimentación.